Cómo responder cuando los clientes piensan que uno cobra demasiado caro

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Si has estado trabajando como freelance por algún tiempo, de seguro has escuchado objeciones por parte de los clientes ante los precios. La primera reacción sería ofenderse, pero a veces, los clientes piensan de esta manera debido a las nociones preconcebidas acerca de la industria y el valor de los servicios. Antes de hacer una rabieta, se debe tomar el tiempo para descubrir por qué se sienten de esta forma. Negociar no es algo malo, después de todo, algunos clientes simplemente hacen negocios de esta manera, pero pueden existir significados ocultos a lo que realmente quieren decir cuando te acusan de manejar altos precios.

El precio es un reflejo del valor. Tu cliente puede ver el valor en dos formas:

  • Es un gran precio, cuando el valor es superior a “lo normal”.
  • Es demasiado caro, cuando el precio es mayor al “valor normal”.

Conseguir el delicado equilibrio entre precio/valor correcto, puede tomar un tiempo. Si estás cobrando un precio superior por tus servicios, es mejor que estés ofreciendo un producto mejor que el promedio. Mientras que quieras hacer más dinero en la mejor forma posible, tienes que cobrar lo que es apropiado para el valor de tu servicio. Después de todo, un cliente potencial siempre se puede ir a Google y encontrar 20 personas en unos pocos minutos, que son una alternativa más barata. Si nunca has tenido clientes te dirán que eres demasiado caro o por el otro lado si tienes mucha experiencia, es probable que no estés cobrando lo suficiente.

Nunca bajes tu precio inmediatamente después de escuchar “eres demasiado caro”. Si ofreces una tasa de descuento al instante, van a pensar automáticamente que pueden negociar un precio aún mejor si te presionan más. En todo caso, es mejor escuchar lo que tienen que decir acerca de por qué creen que tus precios son demasiado altos. Tómate el tiempo para descubrir la verdadera razón por la que te dicen que cobras mucho.

Ahora presentamos el cómo responder:

¿Comparado con qué?
Este es un buen enfoque para cuando se puede determinar que el cliente ha estado buscando a varios prospectos para comparar precios. A veces los clientes te dirán que tus tarifas son caras en comparación con otros colegas que han contactado. Si otra persona sólo va a cobrar $3,000 pesos por un sitio web, eso es algo que no puedes controlar. Puedes explicar por qué no cobras $3,000 y si el cliente todavía no está convencido, sigue adelante y encuentra a otros clientes que estén dispuestos a invertir en tu valor y que respetan tu trabajo.

Preguntarles con qué presupuesto cuentan
Si se les pregunta con qué presupuesto cuentan, se les puede contestar de forma concreta qué es lo que pueden obtener. Por ejemplo, si su presupuesto es de $2,000, explicarles lo que pueden tener con esa cantidad. De esta forma, las expectativas con el cliente están determinadas desde el principio. Los clientes que no cuentan con un presupuesto determinado, por lo general no están dispuestos a comprar tus servicios y pueden no valer la pena. Preguntando cuál es presupuesto es una buena manera de averiguar qué tan comprometidos están para continuar contigo.

¿Verdaderamente necesitas mis servicios?
A veces los clientes que creen que eres demasiado caro sólo quieren una salida fácil al trabajo que necesitan. Esto sucede cuando el cliente no está listo para tomar una decisión, pero todavía no quiere dar un no rotundo. La mención del costo es la forma más fácil de salir del compromiso. Por ejemplo, “Realmente no necesito rediseñar mi sitio en este momento, puedo esperar” o “Creo que estoy muy ocupado para ver que se haga un sitio web.” Con estos clientes, se sugiere que mejor se pongan en contacto contigo en el futuro, cuando estén listos y dispuestos a asumir el proyecto en conjunto.

Solo ignorarlos
Si no quieres defender tus precios, entonces no lo hagas. Si estás en una posición donde obtienes una buena cantidad de trabajo, puede ser que sea mejor tomar esta ruta que perder el tiempo tratando de justificar tus honorarios.

Los clientes que quieren más barato, siempre querrán todo más barato
A menudo encontrarás dueños de negocios que no entienden el valor de tu trabajo y por lo tanto no van a entender tu precio. No pierdas el tiempo con estos clientes – que a menudo se convierten en un dolor de cabeza más adelante, porque quieren todo por nada. Si ellos están siendo muy agresivos con los precios desde el principio, toma esto como una señal de alerta. Esto significa que pueden quejarse de las facturas más adelante y ser un dolor de cabeza al momento de que cobres los honorarios.

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